23 maggio 2016 Chiara Bilotta

Dimensione Start-up: 4 step per il successo. Il modello Customer Development

 

Fonte notizia: Business Model Canvas

Dimensione Start-up” è un breve viaggio in 3 insights alla scoperta dell’affascinante mondo delle “start-up”.

In questo primo insight parleremo del modello customer development.

Nella fase di creazione di una start-up ogni imprenditore si trova davanti alla necessità non soltanto di sviluppare un nuovo prodotto/servizio ma anche – e soprattutto – di sviluppare un mercato per quel determinato prodotto/servizio.
È qui che entra in gioco il Customer Development che altro non è se non quel processo che aiuta l’imprenditore ad orientarsi nel percorso conoscitivo dei clienti della sua futura azienda e del mercato in cui essi si muovono.
Un percorso non facile nel quale la start up deve superare diversi ostacoli:

  • verificare la presenza di un potenziale mercato;
  • verificare la presenza di un pubblico disposto a pagare per la value proposition che si sta immaginando;
  • creare effettivamente il mercato per quel determinato prodotto.

Nel momento in cui ognuna di queste attività di scoperta, apprendimento e test si conclude positivamente, non ci sono più ostacoli per sviluppare una vera start-up di successo.

Il modello Customer Development può essere definito come il processo di sviluppo del cliente: ci troviamo davanti ad un ciclo iterativo attraverso cui è possibile testare e ritestare sul campo il proprio modello di business, cercando di risolvere le criticità e superarne i limiti prima ancora di lanciarlo sul mercato. In questo modo si può verificare già da subito quali potenzialità ha il modello creato e scegliere quindi se perseguirlo, modificarlo o abbandonarlo con un notevole risparmio di tempo e di denaro.

Il modello è stato ideato da Steve Blank, noto imprenditore della Silicon Valley e professore alla Stanford e alla Berkeley University, nel suo libro “Four Steps for the Epiphany” e si realizza attraverso un processo che si compone di 4 differenti step.

  1. CUSTOMER DISCOVERY:in questa fase si cerca di capire se quanto l’azienda ha immaginato può trasformarsi in un prototipo da testare. Quindi un prototipo del prodotto/servizio viene sottoposto all’attenzione del consumatore per verificare se c’è da parte sua un feedback positivo, un particolare apprezzamento che indichi compatibilità con alcune rilevanti esigenze.
  2. CUSTOMER VALIDATION: in questa fase si analizzano i feedback ricevuti dai potenziali clienti e si comincia a testare sui consumatori il modello di business mettendo a punto un processo di vendita ripetibile, stabilendo prezzo e canali di vendita ma sempre su piccola scala;
  3. CUSTOMER CREATION: una volta effettuati numerosi test e trovata la modalità più adatta, il passo successivo è creare e sostenere una domanda finale su larga scala per l’utente e fare in modo che quella stessa domanda entri nei canali di vendita progettati dall’azienda.
  4. COMPANY BUILDING: è l’ultima fase nella quale avviene la costruzione vera e propria dell’azienda con la sua struttura e i suoi processi.

 

Il processo che sta alla base del Customer Development prevede lo sviluppo di un prodotto/servizio nelle sue caratteristiche di base che andrà poi testato dal consumatore prima del rilascio di una versione più completa e della commercializzazione su larga scala: è il cosiddetto “Minimum Viable Product”, per usare la definizione di Eric Ries, imprenditore e pioniere del movimento Lean Start-up (di cui tra l’altro avremo modo di parlare nel prossimo insight). Ci troviamo davanti ad una metodologia decisamente vantaggiosa soprattutto per lo sviluppo di applicazioni web e prodotti intangibili perché si ha la possibilità di testare prima le reali prospettive di mercato evitando di investire da subito nella creazione vera e propria di un’azienda.

Il Customer Development offre la possibilità all’imprenditore di migliorare il proprio approccio business passando da una logica orientata al prodotto ad una più orientata al cliente, diciamo pure “customizzata”, andando incontro alle reali esigenze del mercato e quindi a maggiori possibilità di successo.

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