15 ottobre 2015 Domenico Greco

La Valutazione delle performance della forza vendite

Una delle parti più complesse della gestione di un dealer è la valutazione dei venditori. Da questa importante valutazione discendono infatti scelte “pesanti” sia in termini organizzativi che economici; basta pensare al peso economico degli incentivi che vengono destinati alla forza vendita e, ancor più importante, agli effetti sui volumi e sulla marginalità della vendita che le scelte di incentivazione determinano. Non vi sono dubbi che una valutazione efficace delle performance e dei “comportamenti” dei singoli venditori risulti fondamentale per operare scelte giuste e sensate nella gestione commerciale dell’azienda. Spesso, gli aspetti più importanti dei “profili” dei venditori vengono ignorati e questo impedisce di fare valutazioni adeguate nel tempo delle loro performance.

Una nostra esperienza recente pone adeguatamente in luce la necessità di nuovi approcci nella valutazione dei singoli venditori.

Uno “strano” caso da interpretare

In una recente visita presso una concessionaria con prestazioni piuttosto positive, nonostante le performance dei propri marchi nazionali e regionali non proprio brillanti, mi è stato posto un caso  interessante in materia di valutazione della forza vendite.

In particolare, l’imprenditore con cui stavo affrontando questo tema ha posto alla mia attenzione le performance di vendita  degli ultimi 10 mesi di due venditori che non riusciva proprio a spiegarsi:

In particolare, non si spiegava come mai Antonio avesse perso molta quota, pur continuando ad avere una gestione del tempo estremamente efficiente e, soprattutto, un’ottima percentuale di chiusura sui preventivi gestiti; nello stesso tempo, Giovanni aveva incrementato sensibilmente le sue performance di vendita, tanto da superare Antonio che era storicamente sempre superiore a tutti.

Di fronte ad un tale difficile quesito e non avendo molto tempo per rispondere, proposi di applicare un modello di valutazione… [per proseguire la lettura scarica il paper]

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